今日分享主要内容：成交的心法和技法，主要分为三个部门来讲，第一，成交的三个基本条件，第二，关于成交你不得不知道的8个问题，第三，成交的心法。说到成交这是一个很是令人兴奋得事情，我们做生意最关键得都是在为成交做铺垫。那什么叫做成交呢？成交就是把话说出去，把钱收回来。世界上最难过两件事情第一，把你脑壳里的工具装进别人的脑壳。

第二，把别人口袋里的工具装进你的口袋。我们现在要做的就是这最难做的两件事情。我现在直入主题如何才气成交，你们有没有发现现在听了，看了许多的课程，学了许多成交得话术，依然没能很好的成交。

这是为什么呢？因为成交他不是一个独立的环节，他是和其他三个环节形成得一个整体。其他三个条件不具备，你成交的话术再牛也同样成交不了。

第一点，成交的三个基本条件。今天要讲的第一点就是，成交的三个基本条件，任何事情的发生都是在一定条件下完成的。

我给大家举个例子，爆炸得基本条件，1.炸药 2.容体 3.明火 4.引火线 缺一不行。那对于成交的发生也是有一定得条件得，我总结为以下三点，购置力+信任感+产物价值。一个乐成的微商他必须要花30%得时间去寻找精准客户，花30%得时间去和他们打成一片，花30%去发朋侪圈塑造产物价值，最后10%就是成交。

在这样的条件下成交水到渠成。有几多小同伴不管客户有没有信任就开始狂刷朋侪圈，效果就是丧气的告诉我微商欠好做，卖不出去。

有种勤奋很悲伤，就是手脚很努力，可是大脑很懒惰。不善于去思考问题。为什么同样一条广告在你的朋侪圈一点用都没有，可是我发出就能带来成交呢？那请检查一下成交的第一点和第二点，你具备了吗？我们现在所做得事情可能都是为了第三点刷朋侪圈塑造产物得价值，可是对于真正的第一点和第二点，有几多小同伴们在做呢。

说道第一点你圈里得主顾是怎么样的组成，可能你们又要来提问，我们到那里寻找精准爱美有购置力得群体呢？我告诉你们吸引力的规则就是你是怎么样的人你就会吸引怎么样得人来关注你。圈粉的方式有线上和线下两种，线上圈粉那你必须要努力得去学照相，去模拟。令人憧憬的朋侪圈和微博你打造出来了，你的粉丝自然就来了。

对于线下得圈粉，你今天开始必须戒掉邋遢，生活精致逐步圈粉很容易得。好比种种聚会，这种方式肯定能圈到一些粉。关于这个方面我们有专门得课程来解说，这里就点到为止。说道得第二点跟客户建设信任感，来自于你的真诚，为人以及你的生活。

和你有过成交得主顾你有没有去做好售后，你有没有给客户留过言点过赞，点点滴滴都是在用心。别人买你的工具是出于对你的信任，你对她得关注也是发自心田得，这种信任感得建设是源于真诚。第二点，关于成交你不得不知道的8个问题。

每个潜在客户在购置产物前都有8个他可能永远都不行能问出口得问题。①你是谁 ②你要跟我说什么③你说的对我有什么利益 ④我为什么要相信你所说的 ⑤如何证明你说的是真的 ⑥就算是真的为什么要跟你买 ⑦我为什么现在就要买 ⑧你的售后有什么保障那么我们发圈的内容基本都是围绕着这8个潜在得问题去生长得。

所以我每次分享都要说到，你们发得每一条圈必须都要有关联，每一条圈你们都要知道你再给客户解释什么问题。举个例子，今天我晒生活，晒下午茶，晒优质的晚餐，那我是在告诉客户我是谁。我的生活品质是怎么样得，我长什么样子。

那明天我晒产物，目的是告诉客人我在销售真珠美学，之后我晒功效，是为了证明产物对客人有什么利益，接下来晒结果单，反馈，是为了证明我之前所说的工具都是真的，最后我晒格式晒专业，目的是为了回覆客户为什么你要跟我买，销售它是一门顺序学，你前面问题回覆的再好，后面回覆欠好也依然成交不了。现在你们对于发圈得内容应该知道以怎么样的顺序和关联都有个直观得明白了。

切记无序和缭乱，如果你们在发圈时找不到偏向得时候，你们可以问一下自己你这条朋侪圈你究竟想回覆客人那一条潜在问题。8个问题你回覆得好，你的成交会水到渠成。回覆欠好一定会南辕北辙。第三点，成交的心法。

决口不谈利益只谈体贴，销售它是一门心理学，客户购置你的产物只有两个原因，1你的产物能为他带来快乐，2你的产物能为他解决痛苦。对于意向客户，我们要学会望、闻、问、切的方式举行交流。

望—望就是看。看头像、看签名、翻朋侪圈、相识他的潜在信息、生活品质，从而确定你的相同方式。

闻—闻就是听，听客人话外的意思，皮肤困扰是什么、内在需求是什么，有针对性的推荐适合的产物给她。我举个例子，如果有个客人来买BB告诉你，他是油性肌肤毛孔大能不能遮住。可能有些人他是这么回覆的。没有问题，我们BB有很好的遮盖效果百分之八十的美容液身分很是的帖服，而另一小我私家呢，她是这样回覆的。

亲爱的，我的比比不油腻，遮盖性也很不错，可是你毛孔粗，首先我建议你注意清洁。清洁到位了，后续产物吸收也就好了BB的效果会更好的。

我们有试用装，我给你放一袋你试一下。第一小我私家的回覆，也许成交了一单BB。而第二小我私家的回覆，客人可能洁面、BB一起买了也有可能买一个BB。可是你的成交不是一个竣事，而是另一个开始，你已经在为下一支洁面销售埋下了伏笔。

所以呢，我们针对性的给客户先容一些真正适合他们的工具，而不是一味的只以卖产物为目的，这个例子内里客人是想购置BB。如果我们比比不合适他，我们不要强推我们一定要以退为进，让客人感受到我们的真诚。

又或者可以在微信上备注一下油性肌肤买BB送洁面，然后我们是售后再跟进一下。所以我们销售一定是专业和自己交的却是朋侪。记着成交一定是为下一个开始做准备，客人留下地址电话，切忌说一大堆谢谢的话误导客人，我们像占了他很大的自制，售后的话说完立刻闪人。问—问了就是不要被客户牵着鼻子走，要学会用问句来控场。

用问句把你们的话题继续下去，问出客户的需求才气展示你的专业和产物的价值。问句的利益之一，问出需求，制止触碰客人的抗拒点。成交最大的悲剧是什么，就是一个意向客户在你不相识他需求的时候就一堆先容。

然后踩到他的雷区成交就地就失败了，举个例子。好比说有个客户问你你好，我想相识一下比比看你们发的似乎很好用。那么第一小我私家的回覆他是这样的，亲爱的，我们的比例光泽、颜色自然、帖服，给你打造自然康健的妆容。然后客人听了之后，他可能会这样子回覆，那似乎我不太适合，我想要白一点的感受，平时主要化职业妆。

这个时候你会不会很被动，接下来再怎么先容都市让主顾感受你在自圆其说。所以呢，我们在不相识客户的时候，我们一定要先问。我们可以这样子问，亲爱的，平时你多打造什么样的妆容为主呢，喜欢白一点的妆容、重一点的、还是喜欢裸妆、还是喜欢生活妆的。

这样我们是不是可以完全凭据客人的需求去套产物的优点对差池。客人说他说，我喜欢白一点的妆容重一点的。那你可以说这个滚轮BB层数是可以我们自己来控制的，可是绝对不会浮粉，也不停对不会有死白的这种效果。

所以呢，我们一定要问出客户的需求，然后凭据这个需求我们去套优点，这样就不会踩到客户的雷区就地成交失败。问句的优势之二呢，是可以把敏感的工具，都抛给客户，你想成交，但绝口不提成交。你们在平时客户接触中可能也会遇到有些客户看了你发的洁面乳，他可能就地就来问主顾：你的洁面乳几多钱？回覆A：亲爱的一百六十八一瓶包邮。

回覆B：亲爱的你相识过真珠美学洁面乳吗？主顾：对啊，我看你天天发的这个好用的好用吗？回覆B：亲爱的，你是什么肤质啊。然后他就会告诉你，他的肤质。

然后，我们在用专业的知识抛给他这款产物就是为她量身打造的。那么成交肯定也是一定的。

当他转账给你的时候，切记不要连忙收钱，我们要说，“亲爱的你把地址电话留给我，我给你发一个使用视频”。这个时候，我们要让客户感受到，买了我们的产物还会为他的使用卖力到底，我们的服务会一直存在。有的客户成交之后，还会提醒我们收钱。当我们的意向客户来买工具的时候，你的回覆只管不要多出客人问题的一倍。

虽然会问你你卖这个洁面乳宁静吗，是那里的产物。然后你发的字越多，客人只有一个感受，你想成交他，你迫不及待的想把工具卖给他。

消费心理学，有一个特点，别人尽力想卖给你的产物，那一定不是抢手货，抢手货买都买不到。所以呢，我们可以回覆我们是中国品牌。

洁面乳所有的原质料和生产都是在韩国完成的纯植物配方，孕妇小孩都可以用，请问你是什么肤质？平时出门化妆吗？你一定要抛问题给客人让话题能继续下去。问题越多，你越有时机展示我们产物有多好，提高成交的可能性。切—切中肯主顾的兴趣点、抗拒点、痛点有针对性地塑造产物的价值。

如果你在平时出门的时候，可能有些朋侪看你就是近段时间使用，真珠美学后发现你皮肤变好了，他可能会问看你的皮肤好好，你都用了什么产物？有些人，他可能会回覆，亲爱的真珠美学的产物真的很好，你用了皮肤也会变好的，那么这样的回覆呢可能就会很搪塞、很虚伪，急于成交。但有些人他可能会回覆，亲爱的皮肤这个工具真是一份耕作一份收获，没有任何的捷径，我在调养的路上可是没有少花功夫，但这么多年来还算有回报。可是我们也会遇到一些，不敬服肤的她就是懒，她可能会回覆我就是不爱调养，现在皮肤很差都开始长斑了。

那么我们可以回覆你这样下去可不行，亲爱的你知道调养都是预防为主，一旦形成黑点和皱纹，要改善就很难了。你必须不要偷懒，黑点开端形成了我们还可以改善，如果扩散开了就没有措施只有通过仪器才气处置惩罚了。这个望闻问切的销售技巧希望课后小同伴们好好消化。多抛问题给客户，切记踩到雷区。

最后我要用钻头和钻孔得例子给大家做一个总结。我说的钻头就好比我们的产物，钻头不是为了钻头自己而是为了这个钻头能为他钻出怎么样的孔，这个孔说白了就是他用了真珠美学得产物能为他带来什么样得效果，为他带来的自信和社会认同感，从而辐射到他的恋爱婚姻得一个幸福指数。

谁能够击中客户的内在需求，谁能用自己得朋侪圈描绘出客人需要的谁人钻孔，谁就能成交客户。最后我要用钻头和钻孔得例子给大家做一个总结。我说的钻头就好比我们的产物，钻头不是为了钻头自己而是为了这个钻头能为他钻出怎么样的孔，这个孔说白了就是他用了真珠美学得产物能为他带来什么样得效果，为他带来的自信和社会认同感，从而辐射到他的恋爱婚姻得一个幸福指数。

谁能够击中客户的内在需求，谁能用自己得朋侪圈描绘出客人需要的谁人钻孔，谁就能成交客户。

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